Por que muitas farmácias desistem do PBM (e como evitar esse erro.

É comum ver farmácias empolgadas ao contratar programas de PBM — afinal, a promessa de vender mais com preços competitivos é real. No entanto, depois de alguns meses, muitas delas simplesmente desistem da operação.

E por que isso acontece?

Na maioria dos casos, a resposta está em falhas de preparação e operação. Ao longo da minha atuação no mercado farma, identifiquei cinco pontos críticos que, se negligenciados, tornam o PBM frustrante e ineficaz.

1. Falta de definição do mix de produtos

Não adianta ativar todos os programas se a loja não tem os produtos certos para o seu público. Sem uma análise estratégica do mix, a farmácia compra itens que não giram, fica com o estoque parado e perde dinheiro. PBM exige foco: identifique os medicamentos com real potencial de venda na sua região.

2. Margens de reposição mal compreendidas

Muitos gestores esquecem que, mesmo com desconto, o PBM precisa ter margem positiva para valer a pena. É fundamental entender:

Como o ressarcimento funciona

Qual o prazo médio para reposição

E, principalmente, se a margem final da operação é vantajosa para a farmácia.

Sem esse cálculo, a sensação é de que está vendendo muito e lucrando pouco — ou até perdendo.

3. Cadastro incorreto dos produtos de PBM no sistema

Um erro simples, mas que trava toda a operação: produto cadastrado errado, com código incorreto, sem vínculo com o programa. Isso impede a autorização, causa frustração no cliente e perda de vendas. Um processo bem estruturado de cadastro é básico — mas indispensável.

4. Falta de treinamento dos balconistas

O PBM começa no atendimento. Se o balconista não pergunta se o cliente participa de algum programa, a venda com benefício simplesmente não acontece. Treinar a equipe para identificar oportunidades, orientar o cliente e operar o sistema corretamente é parte essencial do sucesso do PBM.

5. Ausência de acompanhamento dos indicadores

“Não se gerencia o que não se mede”. Se a farmácia não acompanha indicadores como número de autorizações, ticket médio PBM, valor ressarcido e índice de perda, ela perde o controle da operação e não consegue identificar o que está funcionando e o que precisa melhorar.

Conclusão com CTA:

Desistir do PBM muitas vezes não é uma falha do programa — e sim da forma como ele foi implantado. Com planejamento, alinhamento de processos e o suporte certo, o PBM pode transformar sua farmácia.

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